Como você realmente determina se sua empresa é um sucesso ou não?
Sempre que você lança um novo produto, lança uma nova campanha de marketing ou experimenta uma nova abordagem de vendas, você deseja saber o mais rápido possível se as coisas estão funcionando ou não. Para fazer isso, você geralmente acompanha certas métricas e números que iluminam o desempenho do projeto. Esses números ou KPIs (indicadores-chave de desempenho) são medidas quantificáveis da taxa de sucesso, na melhor agencia de seo
A maioria dos profissionais de marketing digital está bastante familiarizada com os KPIs e entende por que eles são tão importantes. Mas uma grande dificuldade que muitas equipes enfrentam é saber quais são realmente importantes.
De acordo com o relatório da Track Maven sobre marketing digital, quase metade de todas as equipes afirmou que seu desafio mais difícil era alinhar os KPIs com seu maior desafio. 42% se esforçaram para definir quais KPIs rastrear e 33% acharam difícil analisar os dados que estavam rastreando.
determinar KPI
Fonte: http://pages.trackmaven.com/rs/251-LXF-778/images/TrackMaven_2017-Marketing-Leadership-Survey.pdf
Quando se trata de KPIs, uma abordagem de tamanho único não vai funcionar para cada projeto e campanha. É inútil seguir apenas o mesmo conjunto de KPIs e esperar que os números realmente provem a taxa de sucesso de todos os esforços de marketing. Portanto, é importante que você restrinja seus indicadores apenas aos mais importantes e relevantes.
Conclusões rápidas:
Alguns KPIs serão totalmente irrelevantes para um projeto, mas um componente crítico para outros.
Ter muitos ou poucos KPIs que foram rastreados pode realmente dar a você uma visão distorcida dos resultados.
Vincule os KPIs às metas de negócios e, em seguida, divida-os por canais.
Assim como as metas, os KPIs devem ser específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e limitados no tempo.
1. Faça a si mesmo as perguntas mais importantes
Lembra das provas de aprendizagem nas aulas de geometria do colégio? Uma regra um tanto confusa (na época) que você deve se lembrar é o fato de que todos os quadrados são retângulos, mas nem todos os retângulos são quadrados. Bem, em marketing digital , todos os KPIs são métricas, mas nem toda métrica é um KPI. Algumas métricas são simplesmente mais importantes do que outras - mas são muito dependentes da situação e dos objetivos que sua empresa está definindo.
Para encontrar seus KPIs específicos, você deve começar com algumas questões básicas, mas importantes, que estabelecerão as bases.
Primeiro: como esse projeto ou estratégia influencia a receita?
É tudo uma questão de dinheiro - as taxas de receita quase sempre serão incluídas em seus KPIs. Mas nem tudo o que você precisa rastrear terá uma influência direta ou óbvia nas vendas. Por exemplo, digamos que sua empresa esteja montando um estande em uma feira de negócios e distribuindo mercadorias grátis com sua marca e logotipo. O objetivo aqui não é fazer vendas, mas, em vez disso, aumentar o conhecimento da marca e, com sorte, gerar alguns leads viáveis.
Quando se trata de medir o ROI de marketing de eventos , você precisa pensar sobre as métricas relacionadas a esse objetivo final - como o número de itens distribuídos, o número de pessoas que falaram com um representante de vendas e o número de leads criados trocando informações de contato.
Segundo: Quais são as metas razoáveis com base na maturidade do seu mercado e nas capacidades do seu negócio?
Muitas vezes, é aí que muitas equipes de marketing e vendas tropeçam. Eles definem a fasquia muito alta ou muito baixa e baseiam seus objetivos finais no que acham que marca o sucesso. Não há desculpa para atirar no escuro nesses casos.
Dê uma olhada em seus dados internos atuais para ver quais são seus resultados agora, bem como os números mais altos e mais baixos de todos os tempos. Você também deve fazer algumas pesquisas externas sobre os números do seu concorrente (se possível), bem como estudos generalizados sobre as médias de outras empresas com orçamentos e participações de mercado semelhantes. Isso o ajudará a definir o que deve ser uma meta razoável, mas ainda assim desafiadora.
2. Conecte os indicadores principais
Definir KPIs é muito parecido com usar um GPS: primeiro, você precisa saber aonde quer chegar. Portanto, vamos começar com o final definindo onde você deseja estar e quais são seus objetivos quantificáveis reais que podem ser medidos.
Obviamente, eles mudarão de objetivo em objetivo. Às vezes, sua principal prioridade será aumentar as conversões ou gerar mais leads; outras vezes, pode ser mais focado em aumentar o tráfego do site ou melhorar as taxas de retenção. Mas você precisa ser incrivelmente claro e específico com as métricas exatas que deseja melhorar.
Digamos, por exemplo, que sua empresa esteja lançando uma nova estratégia de e-mail personalizado com base em gatilhos para estimular melhor os leads. No final das contas, a principal métrica que você deseja que mude é o número de leads chegando, certo?
Mas existem outros KPIs relacionados que você também precisa saber. Por exemplo:
Quantas dessas ligações realmente se converteram?
O ciclo de vendas desacelerou ou acelerou?
Esses e-mails de gatilho ajudaram a reduzir o abandono do carrinho?
Os leads convertidos gastaram mais ou menos em cada compra?
A margem de lucro desses leads convertidos aumentou ou diminuiu?
Veja como esses KPIs também seriam importantes para rastrear a fim de obter uma visão completa dos resultados desse tipo de estratégia? Os KPIs que você precisa rastrear são aqueles que têm um link para os objetivos finais.
Digamos que você queira acompanhar o tráfego de palavras-chave. Só porque uma palavra-chave específica está gerando muitos números, não significa que ela seja necessariamente bem-sucedida. Alto tráfego com baixas conversões não é o ideal; em vez disso, você deve rastrear o tráfego de conversão, novo versus retorno, orgânico versus pago e assim por diante, para ter uma visão verdadeira de 360 graus do que está acontecendo.
Fonte: https://www.smartinsights.com/goal-setting-evaluation/goals-kpis/choosing-effective-digital-marketing-kpis/
3. Defina KPIs específicos do canal
Novamente, o rastreamento de KPI não é uma abordagem única para todos. Seus KPIs precisam mudar dependendo de quais canais você está utilizando, como mídia social, marketing por e-mail, PPC, referência, e-mail e assim por diante.
Agora, existem alguns KPIs que se aplicam a todos os canais. De acordo com o relatório Track Maven que mencionamos anteriormente, quase 91% dos profissionais de marketing concordaram que as métricas de engajamento eram necessárias para rastrear para avaliar o sucesso de qualquer estratégia. Consumo, crescimento do público e números de vendas e leads também estão no topo da lista.
Você também precisa estar ciente de como as várias métricas serão alteradas, dependendo do canal. Para campanhas de influenciador nas redes sociais, você pode querer medir métricas como visualizações ou engajamento e interações (curtidas, compartilhamentos, comentários). No entanto, com conteúdo no site, como postagens de blog, KPIs como tempo gasto por postagem, porcentagem de conteúdo consumido e impacto nas taxas de conversão são mais relevantes.
4. Descubra onde as metas SMART se encaixam no modelo RACE
Você provavelmente está familiarizado com o acrônimo da meta SMART : específico, mensurável, atingível, relevante e baseado no tempo. É importante que cada KPI que você escolher se encaixe em todas essas categorias - caso contrário, eles são uma perda de tempo, energia e recursos e podem levar a confusão ou imprecisões.
Depois de definir essas metas de KPI, você deve garantir que elas se encaixem no modelo RACE . RACE significa Alcançar, Agir, Converter e Engajar. Cada uma dessas palavras também representa uma fase da jornada do comprador. Se sua meta é atingir um público mais amplo, você está se concentrando no topo do funil, ou seja, na fase de exploração e descoberta. Portanto, além de atender aos critérios SMART, cada KPI também deve ter um lugar específico na estrutura RACE.
KPIs no modelo RACE
Fonte: http://douglasholmes.com/key-performance-indicator-kpi-frameworks/
Pronto para começar?
Definir KPIs é um primeiro passo muito importante para qualquer iniciativa de marketing, vendas ou negócios em geral - mas, infelizmente, é frequentemente esquecido. A chave aqui é entender seu negócio, seu público e seus verdadeiros objetivos. A maneira ideal de definir e alcançar KPIs é:
Identifique a área onde deseja medir o desempenho.
Descreva questões estratégicas para as quais você precisa de respostas.
Identifique suas necessidades de dados e conheça os resultados pretendidos.
Estabeleça uma referência para medir o desempenho. Defina limites, marcos e metas.
Compare o desempenho atual com o benchmark.
Revise os resultados e ajuste a estratégia.
Antes de definir novas metas ou implementar uma nova estratégia ou campanha, realmente reserve um tempo para considerar se você sabe ou não o que deve procurar e como definir o sucesso ou o fracasso. Isso estabelecerá a base para o sucesso em alcançar seus objetivos.
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