Como criar um funil de vendas

 Um funil de vendas é o caminho que captura os clientes em potencial e os leva do conhecimento de seu produto ao interesse, desejo e, por fim, à venda. Veja como criar um funil de vendas para impulsionar as vendas de sua empresa. Escolha uma gráfica Ribeirão Preto de qualidade.

Funil de vendas 

Fonte da imagem:  BigStockPhoto.com

Criar um funil de vendas é uma das coisas mais importantes que você precisa fazer como proprietário de uma empresa e, infelizmente, uma das coisas que muitos proprietários de pequenas empresas negligenciam.

Se você não estiver familiarizado com esse termo, um funil de vendas é um plano de negócios para conduzir os clientes em potencial do estágio "Não sei você" para o estágio "vamos fazer negócios". Isso não acontece simplesmente. Você precisa descobrir como identificar os clientes em potencial, qualificá-los e, em seguida, conduzi-los à venda.

Pense em como um funil de vendas é moldado. É largo de um lado e estreito do outro. A extremidade larga "pega" o líquido que você despeja nela e então a gravidade puxa esse líquido através da extremidade estreita, deixando para trás o resíduo de partículas não qualificadas. Essa é uma analogia grosseira, mas nos ajuda a entender o processo de vendas com um pouco mais de clareza.

Veja como criar um funil de vendas para impulsionar as vendas de sua empresa: 

Etapa 1: identifique seus clientes em potencial

A primeira etapa do processo de vendas é identificar os clientes potenciais. O objetivo é direcionar as partes interessadas para a extremidade ampla do funil de vendas para que você possa qualificá-los como bons clientes em potencial ou identificá-los como "resíduos indesejados".

Primeiro, comece definindo seu cliente ideal. Ajuda se você desenhar um esboço.

Crie um questionário para você que identifique os problemas que seu cliente ideal tem. Por exemplo, se você administra uma floricultura, pode ter um questionário parecido com este:

Eles conhecem alguém que vai se casar?

Alguém que eles conhecem faleceu recentemente?

Eles estão romanticamente envolvidos com alguém neste momento?

Eles são alérgicos a certos tipos de flores?

Você terá que criar sua própria lista de perguntas de qualificação. Você não vai compartilhar este questionário com ninguém; é apenas para seu benefício de planejamento. O objetivo aqui é  descobrir as necessidades e desejos do seu cliente ideal . Algumas pessoas compram flores para casamentos, então você pode querer identificar quem está se casando ou conhece alguém que vai se casar.  

É provável que sua empresa tenha vários tipos diferentes de clientes ou clientes potenciais. Você precisará identificar todos eles.

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Etapa 2: qualifique seus clientes em potencial

Só porque uma pessoa se encaixa em seu grupo demográfico de cliente ideal, não significa que ela seja necessariamente um cliente ideal. Talvez Bob e Jane estejam planejando um casamento, mas não liguem para arranjos de flores. Eles certamente não estariam na sua faixa de clientes em potencial, se esse for o caso.

Portanto, você precisará encontrar uma maneira de qualificar seus clientes em potencial depois de identificá-los e depois de conduzi-los ao funil de vendas.

A qualificação de clientes potenciais não é difícil. Você pode participar de pesquisas ou conduzir pesquisas, iniciar conversas e fazer as pessoas falarem para que revelem suas necessidades e desejos, ou pode criar um produto que agrade ao seu cliente ideal e, em seguida, promovê-lo para o público certo. Aqueles que se qualificarem morderão, enquanto aqueles que não se qualificarem, não o farão.

Etapa 3: aplique os princípios básicos do funil de vendas

Seu funil de vendas consiste nos meios que você usa para atrair clientes em potencial e em potencial à sua empresa e fechar a venda. Online, você pode ter um blog para o qual escreve todos os dias. Você promove seu blog nas redes sociais para chamar a atenção para o seu negócio. Depois de atrair clientes potenciais para o seu blog, você os atrai com uma oferta para obter seus endereços de e-mail. Em seguida, você envia mensagens de e-mail periódicas para fazer com que os clientes em potencial se interessem por um produto que você deseja que eles comprem.

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Alguns profissionais de marketing chegam ao ponto de segmentar seus clientes em potencial. Eles podem então comercializar produtos específicos para esses segmentos.

Outra maneira de fazer isso é vender algo que seja facilmente acessível, digamos, um produto de $ 10 ou $ 20. Então você tem uma lista de compradores confirmados. Em seguida, você oferece um produto ou serviço de preço mais alto e envia um aviso aos compradores confirmados para ver quem dá uma mordidinha naquela oferta. Você está conduzindo seus clientes em potencial mais profundamente em seu funil.

Etapa 4: Estabeleça Seu Funil de Vendas

A melhor maneira de definir seu funil de vendas é planejá-lo ao contrário. Se você tem um produto de US $ 100, por exemplo, precisa encontrar pessoas dispostas a desembolsar esse tipo de dinheiro pelos benefícios que você oferece. Mas muito poucas pessoas vão abrir mão desse tipo de dinheiro, a menos que saibam que podem confiar em você. Portanto, você deve construir lentamente um pouco de confiança.

Isso significa que você precisa oferecer um produto com preço mais baixo. Você precisará criar esse produto, mas o que precisa acontecer antes de fazer isso?

Percorra o processo de vendas de trás para frente. Em cada etapa do processo, pergunte-se: "O que meu cliente em potencial provavelmente fará antes de confiar em mim o suficiente para realizar essa ação?" Em seguida, pergunte-se: "O que preciso fazer para levar meu cliente em potencial a essa decisão?"

Um plano retroativo típico para um processo de vendas é assim:

Produto principal

Produto de gama média

Produto de introdução

Peça informativa gratuita (teaser)

Campanha de opt-in por e-mail

Conversa de blog

Interação de mídia social

Off-line, pode ser mais parecido com isto:

Compra de produto premium

Oferta de desconto ou compra de um item  

Primeira vez na loja / vitrine

Recebe brochura mensal

Entra na lista de correio

Confira o site

Conheça em evento de networking

A chave é entender o que seu cliente deseja e o que você deve fazer para oferecer esses benefícios. Para chegar ao estágio inicial de seu processo de vendas, você precisa pensar para trás a partir do ponto em que deseja que seu cliente chegue. É assim que você cria seu funil de vendas.